Chiến thuật về bán Ế: Ế có kế hoạch

Mai Hương Tháng Tư 5, 2018 Chiến thuật, chiến lược kinh doanh Leave a comment 657 Views

Trong kinh doanh, đã và đang có nhiều nhà kinh doanh tự nguyện để đưa ra mức giá mà hàng có thể Ế. Nó cũng là cách để người kinh doanh kích cầu tiêu dùng.

Cách bán hàng Ế có kế hoạch này thường cho người tiêu dùng lựa chọn. Gần giống kiểu giảm giá vô hình mà kích thích người tiêu dùng mua nhiều hơn so với dự định của họ.

Cụ thể của chiến dịch bán hàng Ế có kế hoạch là khách hàng có 2 lựa chọn A và B của 1 mặt hàng. Nhưng nếu chỉ có 2 lựa chọn này sẽ khiến khách hàng KHÓ QUYẾT ĐỊNH, BĂN KHOĂN,.. Ta cần làm là cho khách KHÔNG BĂN KHOĂN bằng việc đưa thêm lựa chọn thứ 3 (hàng Ế – hàng này không bán được). Nó dùng để so sánh lựa chọn A, B nhanh nhất cho khách đưa ra quyết định dứt khoát.

Ví dụ cụ thể để bạn hiểu hơn nhé. Báo in hay báo mạng?

Dan Ariely – giáo sư tâm lý học người Mỹ gốc Israel trong một thí nghiệm tại trường Đại học MIT. Ariely cho một nhóm 100 sinh viên được quyền đặt báo của tờ Econimist với mức giá niêm yết như sau:

– Gói 1: Ấn phẩm báo mạng (website – đọc trực tuyến) – 59 USD

– Gói 2: Ấn phẩm in – 125 USD

– Gói 3: Ấn phẩm báo mạng và in – 125 USD

Kết quả thu được: tổng doanh thu đạt mức 11.444 USD. Trong đó, 16 sinh viên lựa chọn ấn phẩm báo mạng với giá 59 USD; 84 sinh viên mua ấn phẩm báo mạng và in với giá 125 USD; không ai lựa chọn phương án thứ 2 (gói 2).

–> Gói hàng Ế đã kích cầu tiêu dùng, cho người lựa chọn quyết định nhanh và dứt khoát hơn.

Tiếp tục, Dan Ariely thực hiện thay đổi với bảng niêm yết trên nhưng bỏ lựa chọn thứ 2 (ấn phẩm báo in giá 125 USD), và thử nghiệm với nhóm 100 sinh viên khác.

– Gói 1: Ấn phẩm báo mạng (website – đọc trực tuyến) – 59 USD

– Gói 3: Ấn phẩm báo mạng và in – 125 USD

Kết quả thu được kém hơn, doanh thu chỉ có được 8.012 USD. Trong đó, 68 sinh viên lựa chọn ấn phẩm báo mạng (website) với giá 59 USD; 32 sinh viên lựa chọn báo mạng và in với giá 125 USD.

–> Bạn thấy đấy, trong buôn bán kinh doanh, đôi khi cứ phải bán Ế mới kích cầu.

Cách bán này không chỉ áp dụng trong bán gói sản phẩm báo mạng, mua hosting, domain, khóa học, sự kiện, chụp ảnh, đồ uống, bất động sản, … mà có thể áp dụng rất nhiều trong những ngành nghề khác. Tuy nhiên, gói dịch vụ sẽ dễ dàng áp dụng cách này hơn cả.

Bạn hãy ngâm cứu hàng của mình và thử đi. Chắc chắn sẽ thành công.

Chiến thuật trong kinh doanh bạn nên xem Chiến thuật marketing của Honda khiến doanh thu tăng 12 lần, sống sót tại thị trường Mỹ và trở thành một ví dụ “kinh điển”