Blogger về chiến lược, chiến thuật trong kinh doanh, marketing,.. MaiHuongReivew – Blogger nói về cuộc sống, review sách, viết về tâm lý, chiến lược quản trị, sách lược kinh tế, mkt, …
Related Articles
Trong cuộc chiến phòng thủ khi đối thủ tung ra chiêu mới không phải ai hay công ty hay đơn vị nào cũng thành công. Muốn thành công đều là cả quá trình nghiên cứu để có số liệu tốt nhất thì mới đưa ra chiến thuật tốt nhất. Reddi-wip cũng tung ra chiêu phòng thủ hữu ích đánh bại được đối thủ khi tung ra sản phẩm mới. Một chiến thuật hay, Hương nghĩ các bạn sẽ học hỏi được điều gì từ đây.
Những con người đi lên từ 2 bàn tay trắng rất nhiều, bạn có thể xem thêm Những bài học sâu sắc về làm giàu, làm người của tỷ phú Lý Gia Thành
Cuộc đời và sự nghiệp của người đàn ông giàu nhất hành tinh John D. Rockefeller
Dù mô hình kinh doanh vừa và nhỏ hay lớn đều nên nghĩ tới phòng thủ. Bản thân Hương dù nhỏ cũng phòng thủ. Thường phong cách làm việc của Hương luôn có phương án dự phòng. Bạn nào thấy đơn vị kinh doanh của mình chưa cần phòng thủ có thể bỏ qua.
Trong cuộc chiến Go Việt bắt đầu khai chiến với Grab, cuộc chiến nghiêng về ai? thì Grab nên có chiến thuật phòng thủ cho mình tốt hơn, dập tắt đối thủ từ trứng nước là tốt nhất.
Trong kinh doanh, chiến lược tăng trưởng gồm các bước chủ động tiến hành để xây dựng công ty, như hoạt động quảng cáo, chương trình khuyến mãi nhằm gia tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận.
Chiến lược phòng thủ liên quan đến việc đáp trả những động thái của đối thủ. Nó mang tính phản ứng lại động thái của đối thủ.
Các công ty đề xướng các chương trình và lời mời chào tăng trưởng nhưng họ phản ứng với những cuộc tấn công cạnh tranh bằng những kế hoạch phòng thủ.
Các công ty có thể phòng thủ chống lại hầu như bất cứ thứ gì. Đó có thể là phòng thủ chống lại một chiến dịch quảng cáo mới, một mời chào khuyến mãi, một chương trình quảng cáo trực tuyến, một chiến dịch truyền thông xã hội hay một thay đổi hình chữ trên bao bì.
Nếu một công ty điều chỉnh thay đổi thông điệp quảng cáo để phản ứng lại thông điệp của đối thủ thì có nghĩa là công ty ấy đang phòng thủ,. Nếu một công ty điều chỉnh giá thấp để đáp lại một động thái cạnh tranh thì công ty đó cũng đang phòng thủ.
Đầu năm 2008, Kraft Foods một trong những công ty thực phẩm lớn nhất thế giới tuyên bố họ tung ra một sản phẩm mới dưới nhãn hiệu đồ phủ tráng miệng tên Cool Whip. Cool Whip có từ trước rồi, khá nổi tiếng nhưng nó ở dạng ống tuýp. Nó thường được bày bán ở khu vực đồ tráng miệng đông lạnh trong các cửa hàng.
Sản phẩm mới này là phiên bản xịt phun của một loại kem phủ truyền thống. (Đây là sản phẩm tung ra thị trường của hãng, chuyên về thực phẩm. Các bạn chỉ cần học hỏi chiến thuật của họ thôi, còn nó là gì sản phẩm gồm tính năng nào thì đó là chuyên ngành của người trong cuộc Hương không đi sâu đi sát).
Khi tung ra sản phẩm mới họ sẽ thường cải thiện tính năng của sản phẩm cũ. Bên Kraft Foods cũng không ngoại trừ. Cool Whip đựng trong lon xịt (bình xịt) sẽ thuận tiện hơn, dễ sử dụng hơn. Sản phẩm mới sẽ gia tăng thị phần đặt ở cửa hàng, nó có thể đặt ở khu vực làm lạnh của cửa hàng (đây là cải tiến chức năng, trước nó chỉ có bên đông lạnh).
Trên nhiều phương diện, đây là một ý tưởng tăng trưởng tốt, đáng kỳ vọng.
Tuy nhiên, ConAgra Foods, một gã khổng lồ về thực phẩm toàn cầu khác đang sở hữu Reddi-wip – là kem phủ đồ tráng miệng dạng phun xịt, với thị phần trên 50%. Có thể nói Reddi-wip mang lại lợi nhuận khổng lồ cho ConAgra, là con gà biết đẻ trứng, là con bò sữa của hãng. Vậy nên khi Cool Whip tung sản phẩm mới sẽ là mối đe dọa lớn cho Reddi-wip. Cool Whip có khả năng chiếm thị phần với sản phẩm mới.
Cả Cool Whip và Reddi-wip đều đã tồn tại lâu trên thị trường, luôn được đặt trên các kệ hàng, Cool Whip ở khu vực đông lạnh và Reddi-wip ở khu vực làm lạnh. Nhưng sự cải tiến mới của Cool Whip sẽ khiến nó có mặt tại khu vực làm lạnh. Lúc trước 2 nhãn hàng này không cạnh tranh lẫn nhau.
Tuy nhiên, sản phẩm mới Cool Whip sẽ trực tiếp tấn công Reddi-wip.
Các bạn nên biết trong chiến thuật tung ra sản phẩm mới, dù nói trước hay mập mờ các bạn đều cần có chiến thuật phòng thủ và tấn công cho sản phẩm mới này của mình. Nói trước để người tiêu dùng hào hứng hoặc mập mờ khiến họ tò mò đều có nguyên do (do bạn quyết định). Cool Whip có vẻ công khai nhưng lại không có kế hoạch phòng thủ cho sản phẩm mới của mình.
Sergio Pereira là người đứng đầu đơn vị kinh doanh của ConAgra đã thành lập đội bán hàng có chức năng chéo nhằm thực hiện cuộc phòng thủ quyết liệt, bao gồm: các chuyên viên quảng bá, nhà điều hành quảng cáo, các chuyên gia nghiên cứu và phát triển.
Khi gặp vấn đề điều đầu tiên con người ta cần tìm hiểu tình hình. Nhóm của Sergio Pereira đã nghiên cứu tình hình, sau đó nhanh chóng xây dựng một kế hoạch phòng thủ, trọng tâm nhắm vào việc tạo ra sự nhận biết những khác biệt giữa Cool Whip và Reddi-wip và đầu tư tiền bạc nhằm cản phá khâu dùng thử nghiệm sản phẩm mới của Cool Whip. Trong sản phẩm của bạn và đối thủ trùng nhau thì sẽ tập trung hướng tới dịch vụ để khác biệt hóa.
Ngày nay các bạn có thể thấy các hãng sữa hoặc bộ giặt, máy móc công nghệ,… thường chú trọng sự khác biệt của mình và đối thủ là nhằm vào việc sản phẩm của mình tập trung cho điều gì. Đó là cách hữu ích nhất để tỏ ra khác biệt.
Mỗi hãng mỗi ngành nghề sự khác biệt khác nhau. Chúng ta đang nhìn vào chiến thuật phòng thủ của Reddi-wip. Đội Reddi-wip xác định một điểm khác biệt giữa mình và Cool Whip: Cool Whip chứa dầu hydro hóa, Reddi-wip làm từ kem sữa thực sự. (Chỉ cần là người tiêu dùng bạn cũng sẽ thấy kem sữa thực sự sẽ khiến người tiêu dùng yêu thích hơn. Reddi-wip đã nhìn ra được điểm yếu của Cool Whip, chỉ cần tung chiêu đánh vào điểm yếu của đối thủ chắc chắn thắng).
Reddi-wip cho chạy các chiến dịch quảng cáo mới để truyền thông sự khác biệt về thành phần giữa 2 sản phẩm. Reddi-wip tập trung nhấn mạnh vào điểm mạnh của sản phẩm của mình. Có thể nói 1 mũi tên trúng 2 con chim, việc quảng bá của Reddi-wip đang tấn công vào sản phẩm cốt lõi của Cool Whip (bao gồm phiên bản cũ và phiên bản xịt phun mới ra).
Ví dụ về một quảng cáo của hãng ” Cool Whip sử dụng dầu hydro hóa. Reddi-wip luôn sử dụng kem sữa thực sự. Nhãn hiệu nào đem đến cho bạn nụ cười? Không gì thực hơn Reddi-wip”. Câu cuối cùng của quảng cáo nhằm mục đích kích thích người tiêu dùng hành động chọn sản phẩm của họ. Cũng khá hay, nhưng ngày nay chiến thuật content quảng cáo cũng cần thay đổi. Bạn có thể xem về Chiến thuật marketing của Honda khiến doanh thu tăng 12 lần, sống sót tại thị trường Mỹ và trở thành một ví dụ “kinh điển”, khá hay trong việc sử dụng content để quảng bá kêu gọi hành động. Các chiến thuật quảng cáo của bạn sẽ khác so với Reddi-wip, chỉ cần có phần trọng tâm rồi bạn chứ thế cho chạy một loạt quảng cáo dạng chữ, video,.. để hướng tới đánh gục đối thủ.
Reddi-wip còn đưa ra khuyến mãi và quảng cáo, tăng số lượng phiếu giảm giá, tổ chức nhiều chương trình khuyến mãi trong cửa hàng.
Ngoài ra, tổng tiền Reddi-wip đã chi ra để quảng cáo nhiều hơn Cool Whip.
Sau cùng, Reddi-wip đã thắng Cool Whip, doanh số và lợi nhuận tăng. Sản phẩm Cool Whip cũ gặp khó khăn về sản lượng bán ra, sản phẩm mới bị tiêu diệt hoàn toàn.
Chiến lược marketing đại tài của Heinz, Úp ngược chai tương cà
