Home / Chiến thuật kinh doanh / Chiến thuật kinh doanh của xà phòng Lush không quảng cáo, không bao bì nilon,..nhưng vẫn tăng trưởng chóng mặt với hơn 900 cửa hàng bất chấp “ác mộng” bán lẻ dù

Chiến thuật kinh doanh của xà phòng Lush không quảng cáo, không bao bì nilon,..nhưng vẫn tăng trưởng chóng mặt với hơn 900 cửa hàng bất chấp “ác mộng” bán lẻ dù

Cho tới hiện tại thì chiến thuật của Lush đi từ trước tới nay vẫn đúng. Đặc biệt những năm gần đây thị hiếu người tiêu dùng đang hướng tới bảo vệ môi trường thì xà bông Lush lại càng được lòng khách hàng khi mọi thứ đều từ thiên nhiên. Dù ngành công nghiệp 4.0 đang bùng nổ mạnh mẽ, trở thành cơn ác mộng của nhiều nhãn hàng nhưng cửa hàng xà bông Lush vẫn tăng trưởng mạnh mẽ với hơn 900 cửa hàng tại 50 nước khác nhau dù không quảng cáo, không bao bì nilon,..

Bạn có thể tham khảo thêm về chiến thuật kinh doanh qua Cùng một địa điểm, cùng một mặt hàng kinh doanh mà tại sao vẫn có người kiếm bộn tiền, có người ngậm ngùi chịu lỗ?

Chiến thuật marketing của Honda khiến doanh thu tăng 12 lần, sống sót tại thị trường Mỹ và trở thành một ví dụ “kinh điển”

Lush có thể nói chiến thuật kinh doanh của họ từ lúc bắt đầu tới bây giờ đều gần như là đi ngược lại với truyền thống, như bao bì đẹp, dùng hóa chất cho giá thành rẻ, quảng cáo,.. mà họ lại nhắm tới mục tiêu cao cả là bảo vệ môi trường và quyền lợi khách hàng, Lush đã trở thành thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên lớn nhất thế giới với hơn 900 cửa hàng tại 50 nước khác nhau.

Sản phẩm 100% thiên nhiên, đầu tư vào khách hàng và môi trường, sở hữu cửa hàng vật lý làm kênh bán hàng chính. Ngày nay bỏ mặc sự phát triển của công nghệ, Lush không chỉ lập kỷ lục về doanh thu mà còn về tốc độ tăng trưởng, đem đến vô vàn giá trị cho khách hàng và môi trường sống.

Chuỗi 900 cửa hàng xà bông Lush tăng trưởng bất chấp "ác mộng" bán lẻ dù không quảng cáo, không bao bì nilon,..
Lush đã trở thành thương hiệu mỹ phẩm tự nhiên lớn nhất thế giới với hơn 900 cửa hàng tại 50 nước khác nhau

Với mong muốn tạo ra những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng, Mark Constantine và Elizabeth Weir đã thành lập và thất bại liên tiếp ở hai công ty đầu tiên. Vì sao lại vậy?

Làm người, thất bại là chuyện thường, vượt lên nghịch cảnh của bản thân mới là thành công thực sự. Bạn cần một động lực nào đó có thể đọc về Lady Gaga – người đàn bà vượt lên nghịch cảnh khiến thế giới phải nể phục

Phải nói rằng bất kỳ chiến thuật nào cũng đều sẽ có những mặt tích cực và hạn chế của nó. Ngày trước, Huawei mới thành lập, còn là công ty nhỏ thì Motorola từng muốn thâu tóm Huawei với giá 7,5 tỷ USD vào năm 2003 nhưng không thành công. Năm 2011, Motorola được Google mua lại với giá 12,5 tỷ USD và tiếp tục bị bán cho Lenovo sau chưa đầy 3 năm. Năm ngoái, Huawei đạt doanh thu 108,5 tỷ USD và đang là hãng smartphone lớn thế 2 thế giới. Vậy nên, chúng ta không bao giờ biết những gì sẽ diễn ra nếu thỏa thuận này được ký. Tuy nhiên, “không rõ Huawei sẽ cứu Motorola hay Motorola sẽ phá hủy Huawei”,.

Ngày đó nếu Motorola quyết mua Huawei thì cũng không rõ chiến thuật đó sẽ đi về đâu,.. Việc hai nhà sáng lập Lush duy trì theo đường lối tự nhiên không kêu gọi vốn đầu tư bên ngoài, không thay đổi bao bì chỉ tập trung chất lượng nên khởi đầu nó bị thất bại. Tuy nhiên ngày nay mọi điều chứng minh chiến thuật đó đúng. Vậy các bạn trẻ đang chưa theo kịp công nghệ 4.0 cũng có thể tin vào chiến lược khác biệt của mình nếu không có vốn, chỉ cần phân tích rõ tình huống mình đang đứng để có chiến thuật phù hợp.

Một bài học kinh điển dành cho nhiều người, nên đọc nên học hỏi Chiến lược marketing bán lược cho sư và bài học kinh doanh kinh điển

Ngày đó, hai nhà sáng lập Mark Constantine và Elizabeth Weir quyết tâm theo đuổi đam mê chăm sóc sức khỏe để thành lập công ty Constantine & Weir.

Sau một thời gian nghiên cứu và phát triển sản phẩm, vào đầu những năm 80, Mark đã chủ động gọi điện và thuyết phục nhà sáng lập của chuỗi mỹ phẩm The Body Shop, đem về một đơn hàng khiêm tốn với giá trị chỉ khoảng 1.200 bảng Anh (gần 36 triệu VND).

Với chất lượng vượt trội, Constantine & Weir nhanh chóng lấy được lòng tin của khách hàng và trở thành nhà cung cấp chính của chuỗi, liên tục tạo ra hàng loạt công thức và sản phẩm mới để phục vụ thị trường.

Nhưng đó cũng là tất cả những gì Constantine & Weir làm được, nhận ra sự quan trọng của chất lượng sản phẩm, The Body Shop quyết tâm “mua đứt” toàn bộ công thức hiện có với mức giá 11 triệu bảng.

Do hoàn toàn phụ thuộc vào The Body Shop để bán lẻ và không sở hữu kênh phân phối nào khác để đứng ra cạnh tranh độc lập, Constantine & Weir đành chấp nhận lời đề nghị trên với cam kết 5 năm rút khỏi thị trường bán lẻ truyền thống.

Nhưng nó hoàn toàn không ngăn được đam mê của 2 nhà sáng lập, Mark và Elizabeth dùng số tiền bản quyền trên để thành lập công ty bán mỹ phẩm qua bưu điện tên Cosmetics-To-Go.

Tuy đạt được một số thành công ban đầu, nhưng với thời gian giao hàng lâu, khả năng quản lý tài chính kém và nhiều hạn chế về truyền thông, Cosmetics-To-Go nhanh chóng trên vực phá sản và phải bán mình cho Poole.

Sau thất bại lần hai, cả hai nhà sáng lập đều nhận ra tầm quan trọng của cửa hàng vật lý đối với mỹ phẩm, Mark, Elizabeth cùng 4 cựu nhân viên của Cosmetics-To-Go dùng tất cả số tiền ít ỏi còn lại để mua nguyên liệu, đa phần là trái cây và rau củ từ chợ. Tại một cửa hàng nhỏ tại Anh, nhóm sáng lập mới cặm cụi tạo ra những dòng mỹ phẩm bằng tay ngay trên lầu để bán cho khách hàng dưới tầng trệt.

Họ cực kỳ chú trọng vào chất lượng sản phẩm. Sau khi phát hiện ra các chất tạo hương mà công ty đang sử dụng không “thuần khiết” như mong muốn, Mark quyết định hủy hết đơn hàng và yêu cầu mọi người trong nhóm phải tự chiết xuất ra mùi hương từ những thành phần tự nhiên mua được.

Sau một thời gian hoạt động “vô danh”, một cuộc thi đặt tên được tổ chức và “Lush” (đồng nghĩa với xanh tươi và thiên nhiên) đã thắng cuộc.

Đặc biệt hơn, giá thành từng sản phẩm của Lush dựa hoàn toàn vào chi phí sản xuất và nhu cầu khách hàng, với trọng tâm là phụ nữ từ 18 đến 45 tuổi tại thành thị.

Cạnh tranh trên thị trường ở mọi mặt hàng đều khốc liệt như nhau. Vì vậy trong kinh doanh hoặc tạo sự khác biệt về chất lượng sản phẩm, họ có thể khác biệt về bao bì, hoặc khác biệt về dịch vụ,… Để tạo sự khác biệt với đối thủ, ngay từ những ngày đầu, Lush đã cam kết sản phẩm của mình chỉ sử dụng nguyên liệu tự nhiên, từ xà phòng, kem dưỡng cho đến dầu gội và mặt nạ. Nổi bật nhất là sản phẩm “bom tắm” làm từ bột nở, axit xitric, tinh dầu… có khả năng sủi bọt nhanh chóng để tạo thành một bồn tắm rất tốt cho da.

Không chỉ sản xuất những sản phẩm 100% tự nhiên, Lush còn quyết tâm trở thành một nhãn hàng “vì môi trường” thông qua quá trình cung cấp thành phẩm đến tay người tiêu dùng, chẳng hạn như tất cả sản phẩm xà bông đều không cần bao bì khi trưng bày, và nếu cần đóng gói thì sẽ sử dụng giấy tái chế có thể dễ dàng tiêu hủy được.

Đối với những sản phẩm cần hộp đựng như kem dưỡng da, Lush sử dụng những hộp nhựa polypropylene có thể tái chế. Nhưng không dừng lại tại đó, nếu khách hàng thu thập đủ 5 hộp nhựa đã dùng của Lush và đem trả về cửa hàng, họ sẽ nhận được một mặt nạ chăm sóc da miễn phí.

Để tiết kiệm điện, sản phẩm của Lush luôn được giữ ở nhiệt độ phòng, trừ mặt nạ phải được làm mát vì không có chất bảo quản với thành phần chính là trái cây và rau củ.

Lush cũng là một trong những nhãn hàng đầu tiên từ chối hợp tác với các công ty thử nghiệm sản phẩm trên động vật. Tất cả sản phẩm của Lush đều được dùng thử trên tình nguyện viên trước khi tung ra thị trường.

Lush cũng tiên phong trong việc cắt giảm dầu cọ vì tình trạng khai thác quá đà đang làm mất cân bằng sinh thái rừng nhiệt đới và làm ảnh hưởng tới môi trường sống của loài đười ươi. Đến năm 2008, xà phòng Lush được công bố 100% không sử dụng dầu cọ.

Quảng cáo sẽ khiến doanh nghiệp hay sản phẩm tới được với người tiêu dùng hiệu quả nhất. Tuy nhiên Lush lại không quảng cáo mà dùng hành động của mình để tiến tới trái tim người tiêu dùng, họ đánh vào tận sâu tâm lý bên trong của con người của khách hàng, khơi dậy sự yêu thương. CHÍNH NÓ GIÚP LUSH TĂNG TRƯỞNG.

Lush tự đặt ra chính sách “nói không với quảng cáo” khi chỉ dựa vào sự chia sẻ của khách hàng thay vì đầu tư vào các kênh truyền thống đắt tiền như TV hay người nổi tiếng. Số tiền thay vì chi cho quảng cáo sẽ được trả lại cho khách hàng và môi trường.

Các nhân viên bán hàng cũng trở thành một đại sứ quan trọng khi Lush cho phép họ vừa bán hàng, vừa hành động theo nguyên tắc “lòng tốt ngẫu nhiên”: Nhân viên được phép tặng sản phẩm miễn phí cho khách nếu cảm thấy điều đó có thể làm cho họ vui, nhân dịp một sự kiện gì đó, hoặc đơn giản là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng.

Không chỉ từ chối hợp tác với các công ty thử nghiệm trên động vật, Lush còn đưa ra giải thưởng “Lush Prize” với giá trị hơn 750.000 USD mỗi năm để “xóa sổ” hành động được cho là “vô nhân đạo” này.

Vào năm 2007, Lush tung ra dòng sản phẩm dưỡng da mang tên “Charity Pot”, cam kết 100% doanh thu sẽ được gửi tới các tổ chức bảo vệ môi trường, động vật và quyền con người. Tính đến thời điểm hiện tại, “Charity Pot” vẫn được khách hàng hưởng ứng nhiệt liệt, giúp gửi hơn 10 triệu USD đến 850 tổ chức tại 42 quốc gia khác nhau.

Không chỉ hành động vì môi trường và động vật, Lush còn chủ động tổ chức những chương trình ủng hộ nhân quyền, như quyên góp 425.000 USD từ doanh thu xà phòng “GayIsOK” để hỗ trợ các nhóm hoạt động LGBT. Vào năm 2016, Lush cũng đã quyên góp thành công 300.000 USD thông qua việc bán xà phòng “Hands of Friendship” để ủng hộ các trại tị nạn của người dân Syria.

Vậy nên, mặc cho kết quả làm ăn bết bát và hàng loạt viễn cảnh đen tối của các nhãn hiệu bán lẻ, Lush vẫn phát triển mạnh mẽ như chưa có chuyện gì xảy ra.

Doanh thu tính riêng thị trường Bắc Mỹ của Lush đạt kỷ lục 530 triệu USD vào năm 2017, với gần 4 triệu khách hàng theo dõi thường xuyên trên Instagram, một kết quả đáng mơ ước của bất kỳ thương hiệu mỹ phẩm nào.

Tính riêng thị trường chính tại Anh, doanh thu của Lush tăng trưởng hơn 13% trong năm 2018, một con số hết sức ấn tượng khi tốc độ tăng trưởng toàn ngành Sức khỏe & Làm đẹp chỉ vào khoảng 2,9%.

Ngoài ra thì Lush còn đang lên kế hoạch mở rộng 30 cửa hàng vật lý hiện có để tập trung vào khu vực dùng thử và trình bày công dụng sản phẩm, khẳng định tham vọng trở thành một trong những nhãn hiệu làm đẹp lớn nhất khu vực Âu-Mỹ.

Mỗi người mỗi chiến thuật khác nhau nhưng từ trước tới nay Hương luôn hướng tới chất lượng. Dù làm việc gì Hương đều nhận ra chất lượng đi chậm hơn nhưng sự hiệu quả mang lại cực kỳ bền bỉ. Hy vọng các bạn sẽ có tầm nhìn mới về chiến thuật không quảng cáo vẫn có thể tồn tại. Khải Silk từng nói “hữu xạ tự nhiên hương” không thể áp dụng trong kinh doanh ngày nay, bởi nhà nhà người người chạy quảng cáo tiếp cận khách hàng,.. Vậy nhưng Hương thấy tùy từng sản phẩm, tùy tài chính mà có chiến thuật khác nhau. Với cá nhân/doanh nghiệp vốn ít không thể đua theo những ông lớn được, thời đại công nghệ phát triển nhưng tiền chi cho quảng cáo ngày nay cực nhiều nên không phải ai cũng theo được.

Từ vụ của ông Vũ Trung Nguyên con người ta đều muốn trả lời Tiền nhiều mà để làm gì?, thành công là gì? Nếu hiểu rõ nhìn thấu bạn sẽ thấy kinh doanh đi từ chất lượng cũng sẽ khiến bạn thành công và hạnh phúc.

Xin chúc các bạn học hỏi được nhiều, có nhiều thành công!

Về sản phẩm của Lush, Hương gửi tới các bạn 25 điều về sản phẩm này – yêu cầu cao trong chất lượng sản phẩm. Mục này chỉ cho bạn nhìn thấy tầm nhìn trong chú trọng chất lượng sản phẩm, bạn có thể bỏ qua không cần đọc về nó nếu thấy không hữu ích:

Quy trình sản xuất

1. Lush gửi nhân viên của mình từ khắp các chi nhánh trên thế giới tới Anh để học cách đong đếm, pha chế hỗn hợp. Nghe có vẻ đơn giản nhưng đây lại là một trong những quy trình khó khăn nhất trong sản xuất mỹ phẩm thiên nhiên.

2. Mỗi công nhân tại Lush cần sản xuất được từ 700 đến 2.800 quả bom tắm (bath bomb) trong một ngày.

3. Trong năm 2016, 14 triệu quả bom tắm đã được sản xuất và hãng này tiếp tục đặt mục tiêu phải sản xuất được 20 triệu quả trong năm 2017.

4. Mỗi nhà máy của Lush sản xuất được ít nhất 4000 bánh xà bông/ngày.

5. Sản phẩm massage bar của hãng có thể ngay lập tức tan chảy sau khi chạm vào da và để lại cảm giác vô cùng ấm áp và thư giãn.

6. Trong khoảng từ tháng 7 tới tháng 12 năm 2016, Lush tung ra thị trường 2.133.410 sản phẩm phục vụ mùa lễ hội. Và tất nhiên, tất cả số đó đều được đóng gói bằng tay.

7. Nhà máy của Lush có riêng một phòng chỉ để sản xuất nhũ và kim tuyến, phục vụ riêng cho thị trường Bắc Mỹ.

Văn hóa thương hiệu

8. Tất cả mọi sản phẩm của Lush đều được sản xuất bằng tay kể cả những công đoạn nhỏ nhặt hay phức tạp nhất.

9. Các sản phẩm ở đây đều được sản xuất theo đơn đặt hàng và phải sử dụng nguyên liệu ở trạng thái tươi nhất.

10. Hãng được bình chọn là một trong những công ty… thoải mái với hình xăm nhất. Dù sở hữu những hình xăm kì quái hay những mái tóc sặc sỡ, các nhân viên ở đây đều được khuyến khích thể hiện hết con người mình.

11. Lush luôn cố gắng thu thập những nguyên liệu có nguồn gốc rõ ràng theo một cách minh bạch nhất.

12. Hãng mỹ phẩm này phải thuê hàng ngàn nhân viên mới trong mỗi mùa Giáng sinh. Trong mùa lễ hội năm nay, Lush đã đăng tuyển 6000 nhân viên thời vụ trên toàn Bắc Mỹ. Các nhân viên ở Lush cũng tính kinh nghiệm làm việc theo số mùa Giáng sinh gắn bó với công việc này.

13. Lush đã quyên góp hàng triệu đô la cho 1400 tổ chức từ thiện qua hình thức Charity Pot do chính thương hiệu xây dựng.

14. Các sản phẩm của Lush được “lột truồng” nhiều nhất có thế. Vì mỗi năm, trên thế giới, hàng triệu tấn bao bì đã trở thành rác thải gây nguy hại tới môi trường. Và đâu là cách tốt nhất để giảm thiểu số lượng này? Chính là không sử dụng bao bì ngay từ đầu.

15. Cả hai nhà máy của Lush ở Toronto và Vancouver đều có những vườn canh tác vĩnh cửu. Thình thoảng, các Lushie (chính là các nhân viên của Lush) sẽ hái những sản phẩm trong khu vườn này để làm nguyên liệu sản xuất.

Nguyên liệu

16. Để làm ra một bánh xà phòng Lush cần huy động một đội quân lên tới 20 người.

17. Một xưởng sản xuất của Lush trung bình sử dụng 100 triệu tấn bơ shea mỗi năm.

18. Rất nhiều những sản phẩm của hãng được lấy cảm hứng từ những món đặc sản trên thế giới. Ví dụ như bột đánh răng Ultrablast được làm từ mù tạt, hay kem dưỡng da Shangri La cần đến 27 ly vodka trong mỗi mẻ sản xuất.

19. Tất cả kim tuyến, nhũ của Lush được làm hoàn toàn từ các sản phẩm tự nhiên như rong biển. Vì vậy bạn sẽ không phải lo lắng về việc đường ống nước nhà mình sẽ bị tắc khi sử dụng chúng đâu.

20. Hãng này đã sử dụng rượu cognac “xịn” để tạo ra bom tắm Golden Wonder.

21. Nhà máy Lush luôn cố gắng thu mua mọi nguyên liệu tại khu vực địa phương. Các loại hoa cỏ, mật ong, hay sữa chua đều được lấy từ những trang trại ngay gần đó. Những thứ không được sử dụng tới (nhà máy thường sẽ tận dụng hết những gì có thể) sẽ được để ở nhà bếp để công nhân của Lush có thể đem về.

22. Vào năm 2015, hãng này đã dùng hơn 2 tấn quả bơ để sản xuất mỹ phẩm.

Phát minh và cảm hứng

23. Mo Constantine, một trong những người đồng sáng lập của hãng, đã phát minh ra bom tắm vào năm 1989 (trước khi Lush được chính thức thành lập) để giúp cải thiện tình trạng da của chính con trai cô.

24. Xà bông Snowie của Lush được truyền cảm hứng bởi hình tượng nổi tiếng David Bowie. Cụ thể là 2 năm trước, một ý tưởng dựa trên “Ziggy Stardust” (một bài hát của Bowie) đã được các nhà thiết kế của Lush cụ thể hóa thành bánh xà phòng Snowie.

25. Năm 2016 này sẽ là năm đầu tiên mà các sản phẩm trong bộ sưu tập Giáng sinh của Lush có thể tự bảo quản. Các nhà sáng chế của công ty đã thay thế nước tinh khiết, thường được sử dụng để bảo quản sản phẩm, thành các chất giữ ẩm khác như dầu ôliu hay bơ cocoa. Điều này sẽ loại bỏ những chất bảo quản nhân tạo có thể gây kích ứng cho da.

 

About Mai Hương

Mai Hương thích cuộc sống tiến về phía trước, thích học hỏi, thích động lực vươn lên của con người trên thế giới. Hương thích chia sẻ những động lực, nghị lực phi thường của con người. Hy vọng có thể giúp ích cho ai đó! Cuộc đời là hành trình, hãy sống mà không hối tiếc với tâm sáng não lạnh nhé! Qúy Anh/Chị/Em có thể liên hệ với Hương qua email: maihuongreview@gmail.com nhé!

Check Also

Chiến thuật phòng thủ của Reddi-wip, đánh bại sản phẩm mới ra của đối thủ, tăng thị phần cho chính mình

Chiến thuật phòng thủ của Reddi-wip, đánh bại sản phẩm mới ra của đối thủ, tăng thị phần cho chính mình

Trong cuộc chiến phòng thủ khi đối thủ tung ra chiêu mới không phải ai ...

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *